**Comprendre les enjeux de la commercialisation et de la prospection**
 Importance de la commercialisation corporate pour un hôtel
 Segmentation : comprendre et utiliser les différents segments
 Intérêt commercial d’une démarche de prospection régulière

**Préparer sa démarche prospective**
 Se mettre dans les meilleures conditions
 Connaître et mobiliser les outils : téléphone, web, bases de données…
 Gagner du temps grâce à une préparation efficace
 Construire son ciblage
 Concevoir un fichier prospects et un fichier de suivi
 Définir des objectifs de prospection

**Fondamentaux commerciaux & discours**
 Connaître les fondamentaux commerciaux
 Rédiger et pitcher son approche
 Maîtriser le questionnement
 Construire un discours accrocheur
 Valoriser les premiers instants : brise-glace, posture, ton, rythme
 Utiliser SONCAS pour adapter son argumentation

**Traitement des objections**
 Identifier les objections courantes
 Méthodes de réponse efficaces
 Gestion des situations délicates

**Organisation et structuration commerciale**
 Connaître le plan de vente et l’utiliser pour structurer ses échanges
 Créer un mini plan d’action exploitable dès le lendemain
 Importance de la qualification du fichier clients / CRM